低价撬动刚需 曲美家具逆势发展营销法

2008年9月，一场由房地产次贷危机引发的经济危机席卷全球，中国实体经济蒙受重创。中国房地产市场在美国金融危机影响下日渐萧条，北京、深圳、广州等地一直在蹿升的商品房价格被迫回落。中国家具行业的发展步伐明显放缓，家具出口的订单萎缩，导致外销家具企业纷纷在“求生”中转型，同时国内家具市场群雄逐鹿，准备伺机瓜分较后的“蛋糕”。

在经济危机席卷全球半年多的时间里，曲美家具的销量和市场份额却在逆势上升。曲美家具何以在全球环境风云突变的困境中优先市场？本文将进一步探寻曲美家具在逆势中发展的营销智慧。

    刚性需求亟待释放

什么是刚需？刚需即刚性需求，是必须需要的东西。有位文人说过这样一句话：即使打仗也需要房子结婚。这话讲到骨子里了，因为婚房是刚性需求。刚性者，不可动摇也。

刚性需求已然存在，如何引导让消费者释放需求就成了首要问题。随着生活水平的提高，中国消费市场日益成熟，消费者的购物心理在逐步转变，人们在购买产品时不再是随波逐流，而是不断比较产品的品质和产品涉及的各项指标，及其优质的售后服务。消费者刚需消费“不差钱”，关键是产品要有良好的性价比。高品质的商品是对顾客较大的回报，也只有生产出优质的产品，满足消费者需求，企业才能取得长足发展。

    低价高值冲击市场

09年春天，中国楼市出现了“小阳春”。究其原因，热卖项目多为“降价博销量”，众多楼盘较终选择平价开盘，以小户型、低总价的低价楼盘面世，新开楼盘主打低价房，为的是撬动低迷楼市的销售率。房地产老大哥尚且如此，与之紧密相联的家具行业更应该审时度势，求新思变。

与买房子如出一辙，消费者购买家具的刚性需求存在，家具市场的需求容量庞大，市场期待激活。低质低价的促销不能满足消费者的需求，凝聚品牌保证、低价高值的产品必将占领市场。曲美家具深入分析市场需求、研发特供新品，并联合100多家材料供应商和销售商让利消费者。曲美09特供新品价格远低于曲美各系产品，同时拥有曲美环保材质、享有曲美优质服务。一方面靠彰显自己品牌价值和服务水平来占领市场，取得市场良好的保有量；另一方面则通过“低”价入市的姿态来扩大自己的市场份额，努力让价格和价值更好地契合。

从09年3月曲美22周年感恩特惠活动开展以来，曲美总部不断接到全国各地的咨询电话，消费者通过多种途径打探曲美家具特价产品信息，希望能借经济危机低价买到优质产品，赚到实惠。低价立足于曲美家具高品质和优服务的产品之上，高性价比立足曲美家具22年的品牌之上，“低价撬动刚需”的营销策略让曲美家具在逆势中独领风骚！

    价格策略成为不二法门

面对生存压力，价格策略会产生巨大作用，甚至影响行业走向。盲目的价格竞争，不能给市场带来真正的提振作用，反而会引发消费者的犹豫观望情绪。

在经济危机的冲击下，中国家具市场经历了蓬勃发展的30年后走到了行业整合的路口，迎来了消费低迷阶段。企业不负责任的降价行为会给市场发展造成极大伤害，导致消费者对家具企业的信任度极度降低。

曲美家具在22年的发展历程中，始终执行稳健的价格策略,依靠合理稳定的价格成功实现了曲美家具品牌的升级。从“精致生活”到“曼哈顿生活”，再到“09特供新品”，曲美家具的价格策略非常明晰，结合产品材质、工艺等合理定价并维持稳定，在性价比和品牌溢价上寻找优势。曲美家具从不打价格战。稳定的价格让曲美家具赢得了一批忠实的消费者，赢得了良好的市场口碑。

随着社会的变迁和市场竞争的加剧，曲美家具从08年开始转变营销思路，在稳健的价格策略上，通过各种各样的促销手段，如推出特价款、团购优惠、买家具送饰品等，让利销售，让曲美家具品牌始终活跃在市场前端。

从营销层面上看，价格只是一个契机，是应对调整期提高消费信心的一种策略，激发消费者购买积极性，吸引消费者了解更多的产品。对于消费者而言，通过厂家打造“低价优质高服务”的产品，全方位地满足了他们的需求,该出手时就出手，何乐而不为呢？

梳理曲美家具的价格策略，我们可以看出：从市场、品牌长远发展，合适定价、稳定价格体系才是正确之道。

在经济全球化的今天，面对经济危机，任何国家和行业都难以独善其身。只有正确认识灾难对家具行业的杀伤力指数，方能做到既不会无谓的恐慌，也不会盲目的乐观。

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