巧用资源，让市场裂变（高手篇） －销售与市场 靠前营销网

三、四级市场实战攻略⑤

上期在《巧用资源，让市场裂变（基础篇）》一文中，我们了解到，攻占三、四级市场成败的核心在于业代能否充分懂得将各种资源进行有效整合并与经销商通力合作，并认识了三、四级市场中的各种资源。那么，如何巧借这些资源为攻占三、四级市场服务呢？

一、巧借经销商人脉资源

俗话说“熟人好办事”、“三生不抵一熟”，在市场开发、工程抢夺、应对各项检查、市场危机优化、营销公关、促销开展等方面如能充分利用经销商的人脉就好办事多了。要巧借经销商的人脉资源，业代不能只做单一的销售工作，还要充分了解经销商的社会关系，以便在需要时能“巧借”。

1.说服批发商“关键人物”下市场。

(1)现身说法，打消分销商顾虑。

初接触一个陌生的品牌时，分销商自然会有很多疑虑：这个品牌能不能选择？能不能带来较好的利润？有没有良好的发展前景？……要打消分销商的顾虑，说服他们经销本公司的产品，业代不妨组织目标分销商与批发商面对面交流，让批发商现身说法，谈其经营本公司产品的经验、成果和感受。同为商家，“惺惺相惜”，这样容易使分销商在认识上产生共鸣、打消顾虑，而且现场的气氛也容易使分销商产生冲动，签约也就变成了轻而易举的事情。 在安排批发商与分销商零距离接触时，一定要先跟批发商确定好沟通的主题和需要达成的目标，并达成一致意见，以免在沟通过程中出现“穿帮”或者意见不统一的现象。

(2)争取让批发商做出更多的商业承诺。如，跟你的批发商沟通，争取让批发商同意新开发的分销商在旺季结束时库存清零，让其放开手脚投款备货；争取让批发商同意旺季时能基本保证下游分销商的货源，别垄断货源只顾自己赚钱，而不顾分销商的“死活”。

2.与目标客户互动。

召开区域恳谈会或奖励客户(奖励实物、旅游等)。把现有客户和目标开发客户请过来，让分销商、批发商和厂家充分互动，整合各方资源，实现各方利益的较大化。交流的主题需围绕本公司产品在该区域内的销售，对整个会议需精心策划，如：争取对一些销量贡献较大的客户给予激励，并让其现场介绍经验(突出利润解析)；对于任务完成较好的客户，尽量说服批发商拿出部分资源给予适当的奖励，以坚其心，同时以点带面，对其他的渠道成员可以起到很好的示范作用，使其感受到经营是有利可图的。通过恳谈会给客户信心及利润预期，借恳谈会之机让渠道成员出款、备货，让正在做本公司产品的客户自愿被“套牢”，让即将开发的目标客户也自愿“入套”。

案例：

A公司业代小刚所在区域的批发商甲，不仅有自己的连锁零售卖场，还有健全而相对稳固的分销网络。遗憾的是A公司产品并不是甲公司的主销产品。

2005年3月，A公司发起了“扫除盲点区域”的活动，要求业代一个月至少开发3个分销网点。面对一个杂牌猖獗、经济不发达、消费者品牌意识不强烈的市场，小刚明白，要想在该区域抢占市场就必须借助批发商甲的客情。

小刚首先对市场进行了一轮地毯式的拜访，向分销商客户传达出这样的信息：“A公司是一个国际大品牌，要在三、四级市场全线排兵布阵了，一个镇只选择一家做分销，机会难得，时间紧迫，想做必须马上签约，并且开单提货。当然了，给不给你做，我们回去还要商议。”经过这样的沟通，小刚达到了吊起分销商胃口的目的，也基本掌握了各分销商与甲的关系。完成了地毯式搜索之后，小刚带上翔实的资料和可行的方案走进了甲的办公室，甲对小刚的市场解析很认可，小刚趁机提出请甲一起下市场的要求，并说服甲动员分销商经营A公司的产品。小刚带上甲直奔前期拜访后筛选出的优质网点而去，因为甲在当地商业圈的声望极高，一圈下来有11家分销商签了协议，并实现了200多万元的首期投款。

二、巧借渠道政策资源

1.政策的有效包装：对政策进行有效包装，才能把渠道成员吸引过来，让其出款、备货，从而把产品从批发商的仓库转到分销商那里，实现产品在渠道上流动畅通。

案例：

小李所在的温州区域，三、四级市场较为活跃。一次，小李同批发商带着提X型号产品给予 50元/套优惠的政策去分销商A处，目标是实现100套提货。到了客户那儿后，A便抱怨开了：较近市场秩序混乱，家家都有货卖，零售价比进价还低(业代经常都会遇到经销商抱怨的情况，如何解除经销商抱怨取得更好合作是关键)。小李在安慰A一番之后，把批发商叫到门外进行了简短而有效的沟通，统一意见就是： A是假号也好，真哭也罢，我们不能因为其抱怨而抛弃一个优质的分销商。

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