曲美家具的电商三部曲

　　从渠道协同、反向定制，到未来的快时尚轻模式，曲美的电商三部曲正在逐一实现。

　　家具电子商务，恐怕是较难做的电商品类之一。

　　想一想就知道，任何人买家具都要经历从挑选样式和五金、丈量房间和家具的尺寸、预付定金到厂家的制作，后端的物流配送、进门安装等众多环节。加之家具通常“又大又重”，想将这些大家伙安全无破损地搬入家中，确实是个不小的工程。

　　如果让原本繁复的购买过程通过电子商务的形式实现，从消费者的角度看是多了一层不确定因素，而从家具厂商角度，沉重的物流成本和线上线下难以协调等困扰，都使得家具电商的道路充满挑战。

　　不过随着这几年电商环境的变迁，无数传统家具企业如曲美、红星美凯龙等纷纷试水电子商务，林氏木业、酷漫居、美乐乐等新模式家具电商拿到风险投资，让越来越多的人看到了家具电商的新希望，这个品类也逐渐被网购人群所接受。

　　“大家都是在摸索网上卖家具的创新点和机会。”曲美家具的总裁赵瑞海直言。作为较早的试水者，这家经营了25年的传统家具品牌通过4年的尝试，让家具这种在大众接受程度后端的品类，从电商惯有的便宜、标准化、易分享等的标签逐渐延伸出来，并逐渐形成了一套独特的电商模式。

　　靠前阶段:渠道协同

　　2008年的金融风暴，让原本就处在产业瓶颈期的家具品牌曲美更加意识到必须寻求改变。在当时，和很多深谙传统零售规则出身但并不精通电商的老板一样，电商渠道的成本低，是赵瑞海决定放手一试的较大动力。

　　“我们之前是想做成渠道跟线下互动。从线上推广，做一个规范的全国统一价格，用电商这个平台把全国价格理顺了，大量浏览在网上完成，之后再把成本降下来。” 赵瑞海说。2009年6月，曲美家具官方网络商城正式上线;2009年12月，曲美家具淘宝商城店也开始营业，正式入驻淘宝平台。曲美家具产品实现了全国价格统一，线上和线下结合，线上下单，线下实体店展示和体验。

　　如今被热炒的O2O概念，其实曲美早就开始做了。这也正是曲美电商的靠前步，渠道协同。

　　据曲美家具旗下电商公司曲美馨家商业有限公司总经理吴娜妮介绍，线下经销商会对线上的低价有所控制。为了避免这样的局面，曲美选择的所谓渠道协同方式是：把传统渠道中的某个系列的产品划分出来，完全通过电商的方式进行推广，定价比从前低近20%。

　　利用传统渠道的线下部分，压缩一些面积变成该系列的体验店，并以物流补贴和压缩面积减少的成本得到线下经销商的支持。通过借助传统渠道的优势，再嫁接一个电子商务渠道，从而实现该品类的快速增长。使该系列产品网上渠道的成交量达到该系列全部量的40%，让曲美的试水初见成效。

　　除此之外，2010年团购的大跃进时代也给了曲美电商一次打响名声的机会。在淘宝的支持下，曲美举办了首个网络家具团购活动，称为“曲亿团”。这是一个万人规模的活动，当订单量达到一万套时所有参与者都可以得到曲美家具5.5折的较低折扣的资格。800多家曲美线下门店参与了该活动，真正成为O2O的实验范本，达到在线支付，线下体验。整个活动40多天，曲美家具较终以1.35万个订单、近1亿元的销售业绩一战成名。

　　不过这个看似还不错的电商初体验，在赵瑞海看来还需要不断调整。因为除了个别的销售高峰，电子商务渠道带来的成交量一直过于平淡。他开始寻找创新点让家具电商的模式再次升级。

　　第二阶段： 三维电商新定制

　　在曲美电商的尝试过程中，赵瑞海一直在思考的问题是，家具这个品类本身属于非标品，难以大规模生产，是因为每一个顾客都有不同的需要。如果能满足不同人的个性化产品需求，将他们分别都视为一个单独的细分市场，让消费者能通过电商的方式，根据消费者的设计要求来制造的个人专属家具。是否才是家具电商的真正出路和未来的主流趋势?

　　曲美电子商务模式的第二阶段，是从网络商城、手机移动终端再结合本地店面，三部分融合营销，同时让消费者在网上购买自己定制的商品，再由厂家生产的一个C2B的反向电子商务模式。

　　“宜家的电子商务是一个很聪明的过程。或者说，它不是一种电子商务而是一种软件服务。”对于宜家的模式研究，赵瑞海看了不少。宜家的软件服务于实体店的销售，顾客只要填写一些指标，比如喜欢的颜色，空间的布局和大小、喜欢的材质、消费预算、和整体的风格偏好等属性，宜家的软件就会根据顾客的各项参数，驱动宜家的产品目录以及产品库存，综合的筛选、计算和匹配之后，生成一个针对该顾客的个性化解决方案。当然，整体的方案给出后，顾客依然可以依据情况进行微调。

未经允许不得转载：深深算网络 » 曲美家具的电商三部曲