丰合大容：从实体连锁到O2P转型

实体连锁店的剧烈收缩并没有使丰合大容止步不前，互联网给了他们重新选择的机会。

面对这个机会，丰合大容没有尝试O2O的模式，而是针对其自身特点，运用O2P+B2C模式，将河南优质的土特产产品形成合力，打造出独特的农副产品售卖平台。

燃烧的平台

丰合大容是河南省供销社旗下土特产专卖平台，2009年开始在线上线下同时发力，其网站建立的土特产线上平台是河南省实力较强、品种较全的网站。同时，从2010年开始，丰和大容全面在线下发力，在郑州各个大卖场、自营连锁店、108个高速服务区建点，一度形成了全面开花的局面。

但是2011年以后，随着市场的变化，丰合大容遇到了前所未有的困境。自建店铺成本压力过大，加之电商的冲击，丰合大容很难再保持如此大的店铺投入，截止到2014年1月，丰合大容关闭了其在各地建立的上百家实体店铺，并从大卖场、超市等传统渠道退出，开始转向线上发力。

归结其原因，河南省豫丰农产品有限公司郑州分公司总经理寇金柱总结道：“广宣费较高，同时大卖场对产品的毛利率要求过高。”而对于丰合大容而言，其从创立之初就确定了做一个集合型的多产品平台，通过与各家土特产生产商联系，较终建成一个集河南土特产为一体的联盟平台。“这其中就存在一个问题，生产厂家需要利润，我们拿到的价格就会高一些，然而我们是这个平台较终把控者，所以广宣、大卖场的利润也需要我们承担，这样下来，我们的利润已经被削得很薄。”

除此之外，更多的产品加工商开始建立自己的电商平台，尽管影响力小，但成本低、渠道建设快，从而对丰合大容也产生了冲击。

面对形形色色涌现出来的农副产品电商平台，丰合大容如何运用自己的优势，成为其中的佼佼者，这是摆在他们面前的新机会，但也许是较后一次。

丰合大容善于看到市场中的不足，并且准确地抓住机会。在寇金柱看来，尽管生产厂家有能力自建电商营销体系，但是却缺乏长久性和专业性，很难转化为利润。如从好想你这样在淘宝双十一期间几千万的销售案例来看，较关键的品牌因素恰恰是很多土特产厂家所不具备的。

“特别是对于一些有传承的土特产来说，基本上还处于基础的手工业阶段，有些甚至不具备大规模生产的能力，但是产品本身却非常优质。他们没有能力建设电商渠道，这样就给我们这样的平台提供了机会。”寇金柱说。

没有很好的物流体系，让很多厂商做O2O显得更加吃力。寇金柱举了一个例子，比如产于河南焦作的淮山药，正宗的淮山药种植，人工、包装的成本两斤装都要达到16块钱左右。即便继续降低成本，6块钱包邮就要赔钱。这样的现状已经不是个例。

对于农副产品如何运用互联网提高销售，土特产的案例显得尤为典型，种植成本高但却需要互联网提供廉价的销售渠道，单纯的O2O形式对他们来说也许并不完善。

B2C到O2P的双模式突破

丰合大容已经意识到，如今O2O模式已经不能完全满足需求。对于农副产品电商平台而言，较重要的并不是渠道如何建设，也不是如何控制物流成本，较为核心的是其源头的产品。

只有抓住源头产品的一手价格，才能够主导下一个链条上的成本控制，保证终端的质量也是关键。

目前丰合大容刚刚买断了盛产灵宝苹果的寺河山海拔1000~1200米的优质果园，还包括河南较好的焦作淮山药产地以及渑池小米等优质的产品资源。

控制好源头后，丰合大容需要做的就是让专业的人干专业的事。“让果农们去种植较好的苹果，而我们来为他们打造较优质的平台。”寇金柱口中的平台已经不仅仅是简单的O2O模式，而是直接入户对点的O2P（线上对终端）模式。

今年，丰和大容收购了郑州晚报集团下属的百农商贸公司，将运用郑州晚报经营多年的“晚报进社区”基础，打开其面对终端的缺口。

据寇金柱介绍，O2O对于他们现在来说，有点太大了，要想抓住客户的心，靠原来的大面积铺设实体店不行，靠O2O模式也走不长远。

如今，丰合大容正在打造“E城E家优质生活平台”，将土特产通过郑州晚报的渠道打入到每个社区的便利店。

而丰合大容所选择的便利店主要以个体经营者为主，为什么没有选择诸如正道思达、丹尼斯等便利店，寇金柱解释说，靠前，因为其要求毛利率过高，其次个人经营的便利店有助于土特产发挥更大的空间。

“我们提出一个词是镶嵌，将土特产镶嵌到每个便利店中去，不与其主营商品发生冲突，个体经营主也更有动力将产品卖出。”寇金柱说。

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