管住自由散漫的OTC终端业务员－销售与市场靠前营销网

OTC市场千变万化，但管理OTC代表靠前位的还是他们究竟去没去药店拜访，第二位才是他们拜访的质量和技巧。

有一天我在上海南京路上的一家规模较大的零售药店拜访，由于与柜组营业员交谈得特别投机，在不断有顾客打断我们谈话的过程中，竟不知不觉待了一个上午。回想起来让我特别奇怪的是，整整一个上午竟没有碰到第二个厂家的业务员前来拜访药店营业员。特别提醒：当天的气温估计在35度以上。

我想我们制药企业一定都规定了我们OTC代表每天需要去拜访终端药店，难道那天就没有一家企业的OTC代表的拜访行程中需要拜访该药店？什么原因，值得我们深思。

值得说明的是：通过我此次的拜访和促销政策的宣传，原本每月销售10～20盒的销量，在之后的一周销售了280盒！这即说明到位的终端工作和销售上量之间的紧密关系。

我个人认为，纵然是OTC市场千变万化，管理OTC代表靠前位的还是他们究竟去没去药店拜访，第二位才是他们拜访的质量和技巧。这里我根据某制药企业如何管理OTC代表终端拜访实效性和拜访质量的实例，给同行送上一点启发和帮助。

人员配置和待遇

某OTC企业，在销售区域中设销售经理和推广经理、分销代表各一名，OTC代表N名。

在人员待遇上，除基本工资外，销售经理效益奖励与地区销售量挂钩，而推广经理效益奖励与地区纯销量挂钩，分销代表效益奖励与地区考核品种铺货率及缺货、断货相关，OTC代表的效益奖励则与零售药店销售量相关，具体由收集的产品盒子标签来反映。

其中分销代表（地区经理）承上启下，但更为贴近区域终端，职责尤其重要。他主要负责：协助销售经理理顺二、三级商业流通渠道的货物分销工作，使我们的各项产品能顺利到达终端药店，尤其是要解决连锁药店的供货顺畅问题，防止终端药店的断货、缺货，同时负责该地区销售、推广、管理和监督当地OTC代表的所有工作。

上述考核体系，从整体上自调拨、纯销、货物流向、零售终端销量等各个角度反映了市场状况。

营销人员基本工资待遇：

具体如表1。

工资每半年根据工作完成情况和表现进行晋级评定。但具体到销售人员个人，其工资水平是根据地区销售潜力和经济消费水平、销售人员业务能力和敬业精神、销售人员培养潜力进行工资的高限和低限的级别核定和划分。

人员待遇明细及考核办法：

1.推广经理工资待遇明细：基本工资＋绩效费用＋标签回收提成

◇推广经理基本工资。

◇考核绩效费用预算1000元/月，主要用于其交通和通讯费用。

◇推广经理主要任务是提升该地区的纯销量，故考核标准就是纯销量的考核。

◇考核办法：首先需要推广经理在商业企业或连锁总店打出产品月流向表，所有当地主要终端药店（主要为当地主要连锁药店和知名的大型医药商场、超市）货物流向表为推广经理的考核依据。意义是：此表为推广经理考核依据，同时又与OTC代表标签回收表可以作一个对比，来评判当地盒子回收率，增加对当地市场的了解。

推广经理绩效奖励＝（销售量在100～300盒之间的药店比例×1＋销售量在300～800盒之间的药店比例×2＋销售量大于800盒的药店比例×3）×1000元。

例如：理想比例（销售量低于100盒的不计）

销售量在100～300盒之间的药店比例＝30%

销售量在300～800盒之间的药店比例＝10%

销售量大于800盒的药店比例＝10%

计算为：（30%＋10%×2＋10%×3）×1000＝800元

2.OTC地区经理/分销代表待遇明细：

基本工资＋绩效费用＋标签回收提成

◇OTC地区经理/分销代表基本工资。

◇考核绩效费用预算1000元/月，主要用于交通和通讯费用。

◇OTC地区经理/分销代表主要任务是理顺当地二、三级分销商，提高产品终端铺货率，防止终端断货、缺货。因此考核的标准主要是铺货率的考核（占70%）和缺货、断货的监控（占30%）。考核对象是区域内开发药店终端。

◇OTC地区经理/分销代表绩效奖励＝区域内考核品种的铺货率（区域推广经理抽查结果）×700元＋（300元-扣款）。扣分标准是：抽查到一家终端断货、缺货时间超过3天，扣50元；抽查到一个连锁药店缺货、断货扣200元。直至300元扣完为止。

◇考核由区域推广经理进行，总部其他人员进行不定期抽查。区域推广经理没有到位情况下由销售经理代替考核。

3.OTC代表工资待遇明细：

◇人员工资：基本工资＋绩效费用＋中盒提成

◇绩效费用：是对终端工作到位的费用奖励，每月总金额为500元，通过每月考核发放。考核标准为100分制，每分5元，奖金使用范围为：交通费、通讯费用和少量客情关系维护费用。交通费要求为长途车费和市内公交车费；通讯费用为手机费用和公用电话费用；终端客情关系维护费用为临时给店员购买的小礼品，如矿泉水、小食品等。此项费用在限额内凭票实报实销。考评方法和标准如下。

绩效费用考评方法和标准

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