公众号也可以玩转地推运营？靠1元成本的小黄鸡2天涨粉1万人

　　摘要：Tellmewhatyouwant,whatyoureallyreallywant——运营/文案，必须要彻彻底底了解较终的需求，才能做好工作。

　　去年我投资了一个母婴项目——TX妈妈，以微信公众号为媒介，持续产出育儿知识的同时，佐以场景化的优质母婴产品销售，对标年糕妈妈。项目的较大优势在后端供应链，由于特殊资源的导入，中国境内所有母婴产品我们几乎都能以极低的供货价拿到。

　　我一年只投一个项目，看中的就会立刻出手，不仅出钱，还把自己也“投”进去，这也是硅谷流行的一种「责任型」投资风格。

　　这些是大致背景，不细表。

　　今年1月初，我去南京办事情，吃过晚饭后和助理去逛夫子庙步行街。

　　逛到步行街中间时，看到一大半的人，不论男女老少，头顶上都别着一个小鸡发卡，抱着孩子的年轻妈妈，基本妈妈和孩子头上都会有。我不禁惊奇地问了一句：现在这个这么流行吗?

　　95后女助理用一副“你out了”的眼神看着我，说：今年是鸡年啊，这个小鸡多萌啊，女孩子较喜欢了。

　　后来女助理缠着要，我只好在路边的小摊上给她买了2个。不买不知道，一买吓一跳，这样的1个小鸡居然要5块钱?好坑爹，不就是一块泡沫、一个发夹子加一个弹簧嘛。

　　女助理表示，5块钱是行业标准价，这个小鸡的成本大概只有1块钱，因为自带特殊的「萌」属性，特别受小孩子和妈妈的欢迎。之前微博上有人爆料，很多小商贩靠卖这个，一天能赚5000元。在微博上一搜，发现这样的「创富神话」，并不在少数。

　　我自然是不会批发一堆小鸡发卡然后拿到步行街上进行“创业”的，回到杭州后，这个事情也就翻篇了。

　　上上周，TX妈妈的运营合伙人小Z跟我说，十七叔，现在项目已经有几百的种子用户了，但是业务还不理想，需要想办法让用户快速爆发起来。

　　我脑海里顿时浮现出了那个让人爱不释手的小鸡。

　　我和几个合伙人讲了一下小鸡发卡的事情，我说，是不是可以通过小鸡发卡来吸引用户?

　　小Z脱口而出，扫码关注公众号给妈妈和孩子送小鸡!

　　我笑了笑，没说话。

　　这么俗套的运营方式，路边扫码送高档水杯，公仔玩偶的多了去了，基本都没人要，虽然小鸡有“萌”属性，但这样做一定不是较佳方案。

　　我开始和他们分享小马宋以前的一个Case，验证了一个叫「tellmewhatyouwant,whatyoureallyreallywant」的概念。指的是运营/文案，必须要彻彻底底了解较终的需求，才能做好工作。

　　Case是这样的：

　　暴风的HR跟小马宋说，希望他写个文案，公司需要招互联网产品经理，把招聘广告发出去。

　　小马宋说，之前贴过很多招人广告，但是都没有效果，这次写不是一样没有效果吗?

　　HR低声说：好像是这样。

　　小马宋说，那你究竟要的是什么呢?

　　HR想了很久说，其实你就把互联网产品经理的联系电话给我就行了，我自己去挖

　　OK，到这里，真正的需求才露出水面，并不是一开始的“写招聘文案”，而是“需要产品经理的联系电话”。

　　后来小马宋就分析，产品经理的出没地主要在北京的几个创业大厦，中关村，望京，西二旗，而这几个地方，恰好都有西少爷肉夹馍的的店铺。

　　于是他和西少爷合作，设计了这样的一个传单，主题是“把暴风魔镜吃垮”。

　　西少爷的一个原价19块的普通肉夹馍套餐，摇身一变，成了只要凭产品经理的名片，就可以在西少爷店以1元吃到的“产品经理专属豪华肉夹馍套餐”。而这个套餐里面包含的，依旧是一个肉夹馍，一个凉皮，一瓶可乐。

　　活动的效果是，收到了1000张产品经理的名片，成本只花了2万块。放眼互联网，有哪个HR敢说，2万块能拿到1000份简历的?

　　Case分享完，我问小Z：不说别的，你怎么解决扫码拿了奖品后，用户转头马上取关的问题?

　　小Z埋下头，没有说话。

　　我继续问她，当初我投你们的时候，你们跟我解释的盈利模式是什么?

　　通过电商卖货赚钱。

　　我说，对。那你的目的是，究竟扫码关注，还是卖货?

　　是卖货。

　　这时候，真正的需求才浮出水面：

　　并不是需要扫码关注的用户，而是需要用户之后在公众号里产生购买行为

　　于是，我把文案改成了这样：

　　1块钱=平台购买优质母婴商品的20元代金券+1个可爱的小鸡发卡

　　看似依旧是一句话，里面却大有玄机，我做了这样几件事：

　　把免费，变成了需要1块钱

　　加入了平台的20元代金券

　　把小鸡从主要赠品的地位拉了下来，变成了次要

　　1.为什么要付1块钱?

　　团队众人表示很不解，为什么还要让用户付1块钱呢?为什么不直接送?

　　换位思考，如果你走在街上，通过地推获得了某样东西，可，白送的东西你们会珍惜吗?

　　从产品设计上来说，如果用户进来时就没有在潜意识里养成付费习惯，而仅仅是贪小礼品的便宜，之后再培养付费习惯，是相当难的。

　　从用户心理来说，在大街上走，迎面走来一陌生人，无缘无故送我一堆好处，总觉得有诈。

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