减法思维在营销实践中的运用

　　成功的营销不在于手段有多少，而在于做准、做精、做细。

　　加法和减法是辩证存在的。生活和工作中有时要做加法，有时要做减法，有时候则需要先做加法再做减法。其实，做加法还是做减法并无定式，但往往加法是减法的基础，较终要做的大多是减法。生活如此，工作如此，营销更是如此。

　　一、传统营销模式过时了吗?

　　许多公司营销模式的根源来自于整合营销理论，这也是许多企业营销实践的理论基础。其实，整合营销传播体系、360度营销传播体系、或者从“4P、4C”到“5P、5C”等等，体现的也是加法思维。李奥贝纳、奥美等国际4A公司所推崇的也是这样一种理论体系。这些营销体系都是几十年来无数企业成功经验的结晶，尤其是像世界500强这样的大企业。这些跨国公司进入中国后也大多用这套理论来指导营销实践，并取得了巨大成功。所以说这些营销体系本身是非常科学和有效的。

　　中国企业逐步学习了西方的这套理论，也陆陆续续地在营销实践中取得了成功。但后来很多企业在实行这套体系的时候发现不灵了，是理论出问题了还是市场出问题了?又或者是企业本身出问题了?这些现象很值得我们去思考：在当前市场环境下，中国的企业或中国市场到底需要怎样的营销体系?不同企业之间或企业发展的不同阶段是否需要不同的营销体系?过去成功的营销体系应如何结合营销情境的改变而改变?对这些问题的思考，促使我对营销方法论问题进行了探索，“营销之减法思维”也渐渐在我的脑海中清晰起来。

　　二、不对称竞争中的减法思维

　　在思考营销模式因情境而改变这个命题时，我又想到了中国革命的经验总结，想到了毛泽东思想的成功。其实中国革命也在用减法思维：“化整为零，打游击战”是减法思维，先建立革命根据地再把红旗插遍全中国是先做减法后做加法。联系到营销层面，许多弱小企业还有许多目前的大企业在还弱小的时候所采取的“资源不对称”策略，用不对称思想与众多的跨国公司所进行的“不对称竞争”，其实就是典型的“减法思维”：我没有足够的资源做整合营销，但我可以集中所有资源在某一方面或某个区域取得突破，去取得竞争的胜利。这与中国革命的实践在策略层面是非常吻合的，这里面无不体现了“减法思维”中所包含的针对性和实效性，无不体现了战略、策略要随情境的改变而改变的思想。

　　不妨在自己的营销实践中做一下减法，即以有限的资源投入到较有效的方式中去，以有限的资源传播较直接的、较有针对性的声音。这样才能形成“不对称资源”，取得“不对称竞争”的胜利。“营销之减法思维”其内涵也正在于此。

　　三、许多企业现有营销思维的根本问题所在

　　从上面的分析可知，许多企业在营销上存在的根本问题是：营销模式没有根据营销情境的变化而变化，而是错误地认为过去成功的营销模式同样适用于现在，或者认为别人成功的营销模式同样也适用于自己企业，从而希望通过复制过去或别人成功的模式来取得新的成功。事实证明这样做的结果收效甚微，甚至是没有效果。这些企业要解决的问题是如何根据情境的变化来对过去成功的营销模式进行调整，以适应当时当地的实际情况，只有这样才能重新走上成功之路。

　　四、运用减法思维使企业的营销模式应情境之变而变

　　也许有人会问：企业营销模式的改变需要减法思维吗?营销模式的改变有很多种方式，运用减法思维进行营销模式的改变只是其中一个手段。对大多数企业来讲，资源都是非常有限的，减法思维是行之有效且是具有很强实操性的一种方式。

　　也有些企业发展到一定阶段后遇到了瓶颈，不知道下一步该怎么走了。这些企业都是经过多年的发展，在营销上学习了很多别的企业优秀的做法，吸收了很多先进的理念，进行了很多的探索和实践，并结合自己的实际情况形成了一整套属于自己的营销体系的，这个过程其实是在做加法。随着时间的推移，企业的市场网络遍布全国，地区的差异化，政策环境的变化，消费者购买行为的变化以及市场的变迁等等，企业开始发现增长乏力了，这时就需要对已形成的整套营销体系进行再思考：哪些才是我们真正需要的?哪些才是我们的核心的东西?去芜存菁，删繁就简以后，集中精锐力量去突破，也许这正是许多企业在突围前必须要做的功课，这就是要做减法。

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