美丽说探索下沉式营销

　　靠前，营销并建立品牌对互联网企业来讲极其重要。很多企业已经意识到，但是大部分还是在初期的阶段;第二，传统行业的的消费者洞察功力，其实是对互联网企业特别有帮助和价值，但需要学习如何融合二者。

　　谭奕

　　美丽说CMO

　　曾经任职北京小鱼儿科技合伙人兼市场副总裁，利洁时(中国)投资有限公司政府事务及市场战略拓展总监。曾经任职市场与销售各职能及管理职位，服务过利洁时、摩托罗拉、可口可乐、巴黎欧莱雅，宝洁等世界500强公司。

　　2015年互联网公司营销的思路转变很大，较早是通过技术和搜索引擎引流，但是现在，渠道红利已经消失了。美丽说开始思索，纯靠技术手段去积累用户之外，应该用打造品牌的方式去进行市场营销。美丽说作为互联网公司，要重新梳理自己的营销策略。首先就是从调研消费者的触媒习惯开始。正确的章法在于从消费者的洞察开始，核心的消费人群到底在哪?他们有什么习惯?较后根据他们的触媒习惯、行为习惯和所在的地理场所，去做更精准更匹配的投放，同时还要考虑投放什么内容，因为内容决定了较后能不能吸引到用户，并转化成购买。

　　《奔跑吧兄弟》是2015年美丽说投入非常大的节目，与真人秀节目合作做内容营销带回的品牌价值和消费者对品牌的认可也是非常大的。冠名之后有很多工作要做，当知晓度提高之后，搜索量开始提升，就需要在搜索渠道上进行竞价排名，并在应用商店里有所推广。另外每周五节目播出的时候，都会同时段有大促活动，并在插播广告中进行宣传。娱乐营销、内容营销的优势在于，可以用更自然的方式去教育消费者。跑男的核心是游戏，所以较让观众接受的方法是巧妙地把品牌植入进游戏里，而不仅仅是产品在节目中单纯的露出。

　　2016年美丽说营销工作重点要把闭环打通，提升客户体验。我们的营销需要更贴近消费者、更精准，同时提升效率，较后产生足够的复购率，让这个闭环形成。传统企业的营销只需要打响知名度，因为后面有分销团队跟进，但是从市场营销到购买的转化，对于互联网企业来说是一气呵成的，因为有太多同质化的商品和网站提供太多重复的信息。而转化成消费者的重复购买，需要优化购物体验。

　　2016年，在营销工作上真正的挑战就是实效性，时效性是互联网营销所面对的永远的挑战。花钱去做营销每个品牌都会，但是怎么去监控这个花费是真的有效，这很关键。我认为花钱的方式有两种，一种是扔在空中，可以很快看到成果，另一种是落地的，就是所谓的下沉。扔在空中的营销肯定是有效的，但转化率是个问题，因为网撒得太广，所以不够精准。所以很多电商都瞄准了渠道下沉。像西宁、像银川，像扬州，像这种城市，如果目标人群足够庞大，那么开拓新的市场非常有必要。

　　2016营销关键词下沉

　　2016美丽说作为电商来说，关键词就是下沉。一方面是投放下沉，之前我们的营销主要投放在一二线城市，2016年会在三四线城市有所投放;第二是心态要下沉，更贴近消费者;第三是姿态下沉，多向传统企业学习，不仅是冲高业绩，更要找到打造品牌的方式。

　　2015年营销感悟

　　靠前，营销并建立品牌对互联网企业来讲极其重要。很多企业已经意识到，但是大部分还是在初期的阶段;第二，传统行业的消费者洞察功力，其实是对互联网企业特别有帮助和价值，但需要学习如何融合二者。单纯用传统的东西很难把互联网玩好，因为他不懂互联网行为，但只用互联网思维做营销的话，只是注重拉新客户和电商渠道这些方式，没有去洞察消费者行为。所以一个互联网品牌如果要走得长远，就要二者结合起来。在互联网公司中，营销部门应该是一个发动机，而不只是一个花钱去打广告的职能部门。当消费者已经因为电商平台上的产品同质化搞得非常疲惫的时候，需要靠品牌吸引力去拉拢消费者。

　　案例工具书

　　我觉得《港囧》做得不错。靠前是商品植入很好，第二电影本身自己的推广。《港囧》在上映前期通过多种渠道炒得足够热，另外电影中的很多产品植入非常巧妙，不再有硬邦邦的突兀感，这值得很多做内容营销的内容制作方学习。

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