去哪儿踏入专车市场：是炮灰还是黑马?

BAT开启专车“三国杀”模式，腾讯有滴滴，百度有Uber，阿里投资30亿美金联合神州租车推出自己的专车服务“UCAR神州专车”。连乐视都有易到。在专车出行市场如此激战猛烈之时，今年又迎来了一位“新同学”。

今年1月4日，在去哪儿创始人庄辰超宣布离开的同一天，去哪儿新任CEO谌振宇发内部信，通报了去哪儿内部架构调整的情况，同时宣布成立金融与专车事业部。

滴滴2015年，亏损达到了100亿元；而Uber在华业务亏损也达到了10亿美元，更是放出了“用全球利润补贴中国市场”的豪言。而神州专车，因为定位高端市场，基本幸免于烧钱大战。

专车出行平台烧钱补贴已经不是什么新鲜的事情了，优步、滴滴、神州等一众专车平台都有上市计划，并对平台的盈利模式有着很高的期待。面对如此形势下的专车市场此时去哪儿设立专车事业部的目的是什么？作为出行市场新手，去哪儿专车事业部又该如何说服用户选择自己的服务呢?

为什么要做专车业务

去哪儿重点布局在抵离交通，原因在于抵离交通市场的容量很大，据统计，全国每天通过专车或公共交通往返机场、火车站的出行人次接近1000万。去哪儿利用自身优势专车业务与去哪儿主营业务相配合的打法，来提升去哪儿整体的营收能力。

今年以来，航空公司陆续出台机票销售佣金规定，以及针对机票代理商的代理规定，在航空公司新的规定下，去哪儿作为平台获得的收入将受到影响，同时自营机票业务所得佣金收入也会大幅缩减。在较新一季财报公布后，去哪儿高管面对投资者对机票业务收入下降风险的担忧，给出的答案是技术与业务创新、国际机票业务以及交叉销售。

低价专车的危机，去哪儿交叉销售可以解？

对于专车来说，补贴已经是专车司机获取利益的一个途径。可是，补贴不可能长久下去，烧钱也会有停下来的一天，从这样看来，专车司机不仅要交给平台高额的抽成，还需要付出不小投入，显然低价格已经无法满足专车司机的利益要求。这样就出现了专车司机的集体抵制，究其原因就是补贴下降、抽成增加，司机的收入减少，这样的问题也是平台需要考虑的。对于平台来说，如果没有专车司机的配合，那么平台模式将受到挑战，如何优化与专车司机的关系异常重要。

交叉销售为去哪儿带来了更多营收，但对去哪儿专车而言，交叉销售更大的意义在于可以获取客源，降低费用，提升竞争力。

去哪儿专车的价格战表现在：智能调度——降低了司机的空驶率，提高了司机接送的订单匹配，因此能够降低司机出车的成本，提高司机的收入。对成本的控制帮助去哪儿专车获得了司机端的资源。

交叉销售——则降低了用户获得服务的成本，“我们的机票和火车票体量是非常大的，在这样的情况下其实很简单，就是在卖火车、卖机票的时候，这个车实际上是很有效的能够去带动火车、机票他们的销售量，他们之间会有这样的一个影响。比如说你如果买来了机票，那么我就会赠送你去哪儿接送机的券，你的价格就会降低，他的部分成本就会摊在机票里面。”

据介绍，在接送机这一块，去哪儿专车的价格相比其他专车的优势率是70%。

什么是优势率?根据去哪儿内部人员的说法，比如去哪儿覆盖了10个城市，每个城市有5种车型，那么公司在接送机业务上就会有50个报价，将这些报价与其他专车比较，价格低就算优势，从而计算出优势率。

自身业务提供数据支持

去哪儿专车的调度算法是他一开始就着重强调的能力。去哪儿将会随时去监控机场的动态数据，帮司机做临时的调度。由于国内航班经常延误，因此当乘客预约了接机服务，一旦出现延误，接机的司机往往需要等待很长时间，并且有可能会离开导致乘客落地后无车可乘。同时对出租车司机、快车司机们而言，普通市内接单平均客单价在27元左右，并不高，而往返机场的往往是“大活”，客单价很高。

基于此，去哪儿专车打通了航班进出港数据，根据实时航班进出港数据，能够优化司机调度，较大程度减少司机的空驶率以及乘客落地无车可乘的情况。

国内靠自营国外靠平台

把控供给端是出行平台较重要的能力之一，在供给端管理上，去哪儿选择国内专车业务全部自营，国外则通过接入第三方服务来实现。

在国内自营业务上，去哪儿主要通过与政府部门或国有企业合作，从他们那里获取有正规资质的车辆。同时，李乔也提到，除了与能提供正规资质车辆的租赁公司合作外，“也有一小部分是私家车。”

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