区域销售人员如何促进经销商的销售？－销售与市场靠前营销网

我们常说『渠道为王』，经销商对厂家的重要不言可喻。因而大家争相拉拢经销商的关系，但是本质上这种关系的目的及意义是什么呢？有没有本末倒置，而致花费了大量的精神、金钱、时间，但却收不到预期的效果，所以首先我们应该先厘清与经销商之间关系的意涵是什么？

当然除了一般的交际应酬外，关系的建立还有很多种方式，但有三个原则是屡试不爽的。就是『早一步』原则，『关键时刻』原则，『特殊』原则。

一、早一步原则：这就牵涉到销售人员的平日信息收集。关系建立不是被动性行为，而是主动性的作为。孙子兵法虚实篇上也说【先处战地而待敌者逸，后处战地而趋战者劳】。以前在实务经验上曾发生过这样的案例。某一经销商新开幕，因为颇具规模，所以当我们得到这样的一个信息，就派了一位总监带领两位销售经理先到场祝贺，并且主动提出当天来宾接待由我们协助优化，获得首肯。开幕当天可说是冠盖云集，热闹非凡，也有很多竟品对手到场来祝贺，但当看到我们在现场协助接待时，大都待没多久就离开，我们预测接下来几天他们一定会再来，于是连续三天派人驻守现场，果不其然接下来几天竞争对手都陆续再次造访，但因为我们的伙伴在现场，也看到我们跟经销商的亲密关系，所以就知难而退，其实我们和该经销商的关系建立也只不过比他们早一、两天的时间而已。这就是早一步原则，比对手早，想办法站在有利的位置，占满经销商的时间，让别人靠前时间无法做太多接触，往后几年，这家经销商就成为我们很重要的销售伙伴，很多竟品想要突破，却不得其门而入。

二、关键时刻原则：人吃饱时，你再给他任何山珍海味，他都觉得索然乏味。但当他饥寒交迫时，这时你给他一碗热滚滚的汤，他会记着你一辈子。所以随时关注经销商的大小事，在他较需要的时候，总能看到你，每次看到你总能带来好的感觉，这就是关键时刻原则。销售人员若能把握住关键时刻原则，经销商也会在你需要业绩的时候，给予你实时的回馈。

三、特殊原则：这边指的特殊不是要花很大的金钱，或者很异于常态的作法。而是从客户的立场看情境。近来银行业非常竞争，大家为了争取客户，无不绞尽脑汁。就有某家银行用了特殊原则而争取到大批客户。在很多拆迁开发案中，拆迁费的补发放项目会由一家国有行库负责办理，然后再把这个项目转发包到地区性银行，而地区性银行会找一个集会的场所将存折现场发放给拆迁户。通常接手终端业务的地区性银行，大概只能留住10%的客户。但在某次的项目中，某银行的地区性银行领导采取了特殊原则，就是对所有拆迁户约定时间，租了车子逐批载他们到银行里，然后在银行里告诉这些拆迁户，银行可以为他们提供哪些服务，结果一千多位拆迁户中，超过九百位留在这家银行，这就是特殊原则，而这家国有行库也因为这家协办银行颇受好评，因而在后面的几个项目中，都找这家协办银行合作。平常我们面对经销商的关系经营，也可以思考一些特殊的作为，让经销商体认到「还是我们较好」。

对经销商的销售关键，除了关系的营造之外，还有精神层面的做法。像经销商愿景的激发就是很好的方式，因为人不仅要有财富的需求，常常精神层面的需求更能激发他们的动力。像比尔.盖兹，股神巴菲特，他们虽然名列福布斯公布世界富人排行榜的二、三名，且也宣布身后要将财产捐作公益，但他们为什么还那么努力的工作，因为他们有一个愿景跟使命，他们希望他们的企业能在他们手中达到某种的境界，就是这种愿景的驱使作用。有些大型企业都拥有一群忠实的经销商，这些经销商就是因为和这样的企业合作，会让他们感到与有荣焉，所以愿意死心塌地的跟着这些企业。较近媒体报导，美国『苹果』门市店的销售人员，他们的薪资和一般上班族比起来，算是中下等级，而且没有奖金提成，但他们都乐于在『苹果』工作，因为他们认为这是一种荣耀。所以销售人员要能适时的对经销商激发愿景，那么愿景要如何激发呢？

一、将企业的长期战略规划与经销商分享：经销商通常囿于规模及人力，无法预测到产业未来的发展及前景，面对未来的环境变化，需要有厂家的正确方针及指导，才能走得远，走得稳，所以让经销商知道我们将携手达到怎样的境界，以坚定他们的信心。

二、调动经销商的活力：协助经销商分析一年后他将是怎样？三年后他又将会是如何？有一句话说「人因梦想而伟大」，让经销商自己说出未来的企图，往往这种自我理想的建立，常会让人收到意想不到的效果，因而对我们的销售作出更大的贡献。

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